CONCESSIONÁRIOS COPIAM MÉTODO AMERICANO

Lojas do Brasil apostarão em garantia estendida do carro

Concessionários adotam estratégia americana para aumentar lucro.
Outro serviço que deve ser oferecido é a manutenção pré-paga.

Prática comum no mundo dos eletrônicos, a garantia estendida já foi adotada pelas lojas de carros nos Estado Unidos como uma forma lucrativa de fidelizar clientes. Agora, de acordo com o novo presidente da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), Flavio Meneghetti, o Brasil também vai aderir à prática, dentro do chamado F&I -que é tudo o que engloba seguros e outros serviços que não são exatamente a venda de carro.

A afirmação foi feita durante o congresso da "Fenabrave" dos EUA, conhecida pela sigla Nada, encerrado na última segunda-feira (6). Para o cliente, o serviço funciona da seguinte maneira: a montadora dá uma garantia - no Brasil chega a 6 anos - e, vencido este prazo, o cliente paga determinado valor ao concessionário para prolongar a cobertura. Para a concessionária, nos dois casos, há a "certeza" de que o cliente voltará, já que a manutenção do carro tem de ser feita na rede da marca para o contrato valer.

Manutenção pré-paga

Outra prática que começa a ser aplicada no mercado brasileiro é a venda de pacotes de manutenção pré-pagos. Assim, o cliente consegue comprar serviços simples, como troca de óleo ou de palhetas do limpador de para-brisa, por preços mais baixos do que os oferecidos em oficinas comuns.

"A rede vai investir cada vez mais em pós-venda, porque a margem de lucro com o carro em si está muito baixa", diz Meneghetti. No Brasil, segundo ele, a rentabilidade é de 2%, em média.

O presidente da Fenabrave afirma que, para a estratégia funcionar, os concessionários precisam manter um treinamento contínuo das equipes de vendas e pós-venda. "Queremos intensificar a atuação da Universidade Fenabrave e de canais de treinamento como a TV Fenabrave e a internet."

'Briga' com as locadoras

Meneghetti afirma ainda que a 'briga' das concessionárias neste ano será contra as vendas diretas. Segundo ele, a Fenabrave vai pressionar a Associação Nacional das Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) para os dois lados chegarem a um acordo quanto às vendas para pessoas jurídicas, que ganham descontos maiores e compram direto das fabricantes.

"Com a vantagem de preço, frotistas como locadoras de veículos vendem carros a um preço impossível de competirmos", argumenta Meneghetti. Segundo ele, além de contarem com preços mais vantajosos na compra, por pagarem 30% a menos de IPVA, ICMS, Pis e Cofins, as locadoras não pagam ISS, ICMS, Pis e Cofins ao vender o veículo por causa da Lei Kandir.

"As vendas diretas prejudicam as próprias montadoras. Elas desgastam a imagem e o valor de revenda de seu portfólio de produtos", afirma. "Fenabrave e Anfavea precisam achar uma solução juntas."

Não é a primeira vez que a Fenabrave se queixa das locadoras. Em novembro passado, o então presidente Sérgio Reze fez a crítica. O presidente da entidade a Associação Brasileira de Locadoras de Automóveis (Abla), João Claudio Bourg, afirmou que as locadoras são clientes das próprias concessionárias e, por isso, não haveria motivos para a Fenabrave reclamar. “Nenhuma locadora, ninguém compra veículo direto com montadora. A compra é feita por meio de concessionárias”, destaca Bourg.

No entanto, a Fenabrave alega que, embora o carro passe pela concessionária, a rede de distribuição não recebe porcentagem sobre a venda, por isso se trata de uma venda direta com a montadora.

A Fenabrave diz que as vendas diretas de carros no Brasil representam 30% e que as montadoras teriam perdido o controle deste tipo de operação. Nos Estados Unidos, a rede de distribuição também enfrenta este problema, mas a participação é menor, de 18%, segundo o economista-chefe da Nada, Paul Taylor. Em situação ainda pior, concessionários na Europa tentam resolver o problema na Justiça.